Um assunto que sempre vejo rolando confusão além da semântica é sobre o que significa gerar, despertar e criar demanda.
Muita gente usa os termos como sinônimos, mas isso só atrapalha a estratégia.
Antes de decidir o que fazer, é essencial entender as diferenças entre essas três abordagens. Cada uma exige esforços diferentes, ferramentas diferentes e até uma forma distinta de enxergar o papel do marketing e das vendas dentro da empresa.
Se você ainda mistura tudo no mesmo saco, provavelmente está investindo mal seus recursos e pior: acelerando o caos em vez de gerar crescimento.
1. Criar Demanda: Quando o público ainda não vê o problema
Essa é a etapa mais desafiadora. Aqui, o mercado ainda não tem consciência do problema. A missão não é vender. É educar, provocar e introduzir uma nova perspectiva.
E sim, exige coragem.
Criar demanda é quase como construir um foguete ao contrário.
Hoje em dia, até foguete dá ré. Mas quando você cria demanda em cima de algo que ainda não existe na mente das pessoas, o desafio é fazer o foguete sair da garagem mesmo sem ter pista, combustível ou interesse coletivo em ir pro espaço.
Você está basicamente dizendo:
“Ei, olha essa dor aqui que você nem sabia que tinha e olha como o futuro sem isso vai ser feio.”
É evangelizar antes de monetizar.
Quando usar essa abordagem:
- Você criou uma solução inovadora e o público ainda não entende sua importância
- Está lançando uma nova categoria ou redefinindo um hábito de consumo
- Seu produto ainda não é “buscado” as pessoas nem sabem que precisam disso (ainda)
Exemplo de negócio que criou demanda:
- Uma empresa que introduz inteligência artificial para compliance em pequenas empresas — que nem têm departamento de compliance.
- Uma foodtech que transforma amido de mandioca em ingrediente funcional premium, enquanto o consumidor ainda associa “mandioca” à receita da avó, não à performance metabólica.
Estratégias para criar demanda:
- Educar o mercado com conteúdos densos e provocativos
- Usar storytelling para mostrar o antes e depois da sua proposta
- Criar senso de comunidade e engajamento com uma causa
- Adotar um posicionamento aspiracional faça com que as pessoas queiram se juntar à mudança, mesmo sem entender tudo ainda
Formatos recomendados:
- Webinars com especialistas e evangelistas
- Artigos com dados comparativos e análises de tendência
- Vídeos explicativos com metáforas visuais fortes
- Newsletters com provocações estratégicas e “insights fora do óbvio”
2. Despertar Demanda: Quando o público sente a dor, mas ainda não sabe que há solução
Aqui, o jogo não é criar algo do zero é reacender um problema latente.
O mercado até sente o incômodo, mas não liga os pontos. Ainda não sabe que existe um caminho mais eficiente, seguro ou inteligente para resolver.
É como acender a luz de emergência no meio de uma rotina que virou piloto automático.
O público está conformado, adaptado a fazer do jeito mais demorado, arriscado ou custoso. Sua missão aqui é sacudir essa zona de conforto e mostrar que existe uma forma melhor — e acessível — de resolver.
Você está basicamente dizendo:
“Você percebeu que está perdendo tempo, dinheiro ou oportunidades porque continua insistindo nesse processo ineficiente?”
É o famoso: “Tem coisa melhor… e tá mais perto do que você imagina.”
Quando usar essa abordagem:
- Seu público já vive o problema, mas ainda não conhece (ou confia) na sua solução
- Já existe alguma busca e comparação, mas você ainda não é a referência
- O mercado está preso a métodos ultrapassados ou soluções parciais
Exemplo de negócio que desperta demanda:
- Uma plataforma que automatiza análises de crédito para pequenas financeiras que ainda fazem tudo em planilhas
- Um CRM com foco em vendas consultivas para empresas que usam ferramentas genéricas ou desatualizadas
Estratégias para despertar demanda:
- Mostrar as perdas ocultas causadas pelo “jeito antigo”
- Usar conteúdo comparativo entre métodos e tecnologias
- Contar histórias de transformação com foco no ganho (tempo, custo, eficiência)
- Reposicionar a percepção de valor da sua categoria
Formatos recomendados:
- Comparativos (“Antes vs. Depois”, “Com vs. Sem”) em vídeos e carrosséis
- Estudos de caso e provas sociais com empresas semelhantes
- E-mails com diagnósticos rápidos: “Será que você também está perdendo X por mês sem perceber?”
- Mini ferramentas ou simuladores com ROI estimado
3. Capturar Demanda: Quando o público já está buscando uma solução
Esse é o momento mais transacional da jornada.
Aqui, o público já reconhece o problema, está educado e procura ativamente uma solução. O desafio não é convencer de que existe um problema é provar que você é a melhor resposta.
É como um leilão silencioso onde vários fornecedores estão concorrendo, e ganha quem entrega clareza, confiança e facilidade na decisão.
Não é sobre gritar mais alto. É sobre dizer o que importa, para quem está pronto para ouvir.
Você está basicamente dizendo:
“Se você quer resolver isso agora, aqui está a melhor proposta. Rápida, segura e com prova de que funciona.”
Quando usar essa abordagem:
- Seu ICP já pesquisa ativamente por termos da sua solução
- Você atua em um mercado com competição estabelecida
- O ciclo de decisão depende mais de diferenciais claros e confiança na entrega
Exemplo de negócio que captura demanda:
- Uma empresa de ERP que investe pesado em SEO e Google Ads para palavras-chave transacionais
- Uma consultoria de marketing com página de serviços objetiva, botão de orçamento e estudos de caso segmentados por setor
Estratégias para capturar demanda:
- Investir em performance digital (Google Ads, marketplaces, review sites)
- Ter páginas otimizadas com prova social, depoimentos e casos reais
- Reduzir fricção na jornada: acesso fácil, call-to-action claro, time de vendas responsivo
- Posicionar sua proposta de valor de forma comparável (melhor, mais rápido, mais confiável, etc.)
Formatos recomendados:
- Landing pages com foco em conversão
- Anúncios direcionados por intenção (Google, retargeting)
- Depoimentos em vídeo e benchmarking por segmento
- Comparadores, trials gratuitos e calculadoras de ROI
Como alinhar sua estratégia para não confundir demanda
Agora que você entende as diferenças entre criar, despertar e capturar demanda, vem a parte crucial: qual abordagem sua empresa deve priorizar?
O erro mais comum é querer abraçar todas as três ao mesmo tempo, sem foco claro. Isso dispersa recursos, gera mensagens confusas e deixa seu time perdido entre campanhas que não conversam entre si.
Dica 1: Avalie o grau de consciência do seu público
- Se seu público ainda não percebe que tem o problema, concentre esforços em criar demanda
- Se ele já sente o problema, mas não sabe que existe uma solução melhor, invista em despertar demanda
- Se ele já pesquisa ativamente, foque em capturar demanda
Dica 2: Use métricas diferentes para cada etapa
- Criar demanda: métricas de engajamento, alcance e aprendizado (ex.: tempo médio de leitura, downloads de conteúdo educativo)
- Despertar demanda: métricas de consideração, como cliques em conteúdos comparativos, leads qualificados e interação com simuladores
- Capturar demanda: métricas transacionais conversão, custo por aquisição, receita gerada
Dica 3: Integre marketing e vendas de forma orgânica
- Marketing educa e qualifica, vendas converte
- Alinhe as expectativas do time de vendas para o momento de cada lead na jornada
- Use um CRM com cadência de contato personalizada, que respeite o estágio de demanda do lead
Atenção aos riscos comuns
- Misturar os estágios gera ruído: se você fala de solução para quem nem sabe que tem problema, perde credibilidade
- Ignorar a jornada do cliente: não adianta acelerar o fechamento se o lead ainda precisa aprender e confiar
- Focar só na captura e esquecer a base: campanhas de topo de funil são investimento de longo prazo e precisam ser constantes
- Mensurar errado: usar métricas erradas pode dar a falsa impressão de sucesso ou fracasso
Para finalizar
Entender as nuances entre criar, despertar e capturar demanda é mais do que um detalhe semântico: é o ponto de partida para montar estratégias eficientes e escaláveis.
Cada etapa exige um mindset diferente e um arsenal específico de conteúdos, ferramentas e abordagens.
Quando você entende isso, para de acelerar o caos e começa a gerar crescimento real.
E aí, qual dessas etapas está mais presente na sua estratégia hoje? Quer ajuda para mapear e ajustar seu foco? Me conta!
Se você quer entender a fundo as diferentes abordagens para gerar demanda e evitar confusões comuns que atrapalham estratégias recomendo este artigo do Anti-guru Club.
Ele destrincha com clareza os conceitos de criar, despertar e capturar demanda, mostrando como cada etapa exige ações específicas para gerar resultados reais.
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