Por que sua estratégia GTM precisa parar de ser cega
Crises não batem à porta. Elas entram pela janela, atravessam a sala e derrubam o café da mesa. E a verdade é que, no mundo atual, crises são mais regra que exceção: seja uma nova regulação, uma mudança na política econômica, a evolução tecnológica ou um shift cultural que muda a lógica de consumo.
A maioria das estratégias Go-to-Market – ou GTM – ainda opera no piloto automático, com pouca ou nenhuma adaptação real aos sinais do mercado. Muitas só enxergam o problema quando ele já se transformou em caos. Mas o que separa negócios reativos de negócios resilientes é a capacidade de antever, interpretar e agir com base em contexto. E é exatamente aí que uma estratégia de GTM bem estruturada faz toda a diferença.
É nesse cenário que entram duas ferramentas essenciais para seu GTM: Discovery e PESTEL. Uma escava o interior da conta, a outra mapeia o campo de forças do ambiente externo. E juntas, são a chave para uma estratégia Go-to-Market à prova de turbulência.
O que é Discovery e por que ele vai além de um bom briefing
Discovery, em uma estratégia de GTM, é muito mais do que entender “qual é a dor do cliente”. É uma abordagem investigativa que permite diagnosticar, validar e personalizar toda a jornada de entrada em contas e mercados, com base em contexto real.
O que o Discovery investiga em uma estratégia GTM:
- Motivadores reais de compra
- Barreiras políticas e operacionais
- Ciclo e critérios de decisão
- Pressões internas e urgências silenciosas
- Riscos e resistências ao seu tipo de solução
Discovery bem feito transforma percepções vagas em inteligência acionável.
Exemplo prático: Em uma indústria, o time de compras bloqueia projetos de ESG. Já a área de compliance está desesperada por uma solução. Sem Discovery, seu pitch pode morrer na primeira reunião.
O que é PESTEL e por que ele ilumina o campo de batalha
Se o Discovery mergulha fundo, o PESTEL olha de cima. Essa matriz analisa seis fatores do macroambiente que moldam decisões e abrem (ou fecham) caminhos no mercado:
| Fator | O que analisa |
|---|---|
| Político | Estabilidade governamental, políticas públicas, relações internacionais |
| Econômico | Juros, inflação, crescimento do PIB, confiança do consumidor |
| Sociocultural | Hábitos de consumo, valores emergentes, mudanças geracionais |
| Tecnológico | Inovações, automação, adoção de novas plataformas |
| Ecológico | Pressões ambientais, regulamentações verdes, crises climáticas |
| Legal | Leis, regulamentações setoriais, compliance e fiscalizações |
Com PESTEL, você entende quais forças estão alterando o contexto de decisão dos seus clientes, mesmo que eles ainda não tenham percebido.
Exemplo prático: Uma nova legislação ambiental na Europa exigirá rastreabilidade total da cadeia. Você vende tecnologia de compliance. Suas contas ainda não se mexeram. Quem chegar antes, lucra mais. Isso é GTM com inteligência.
Discovery vs PESTEL: qual usar na sua estratégia de GTM?
A resposta é simples: os dois. Porque eles se complementam.
| Elemento | Discovery | PESTEL |
|---|---|---|
| Foco | Ambiente interno da conta | Ambiente externo e macroeconômico |
| Abordagem | Entrevistas, pesquisas específicas | Dados públicos, relatórios, tendências |
| Função no GTM | Personalização e ajuste de mensagem | Antecipação de riscos e oportunidades estratégicas |
| Tipo de leitura | Profunda, detalhada | Ampla, contextual |
Se Discovery é o bisturi, PESTEL é o binóculo. E uma estratégia GTM só é completa quando você enxerga longe e corta com precisão.
Como a combinação Discovery + PESTEL fortalece seu GTM
Vamos ver na prática o que essa dupla oferece em uma estratégia Go-to-Market:
1. Antecipação de crises
- Com PESTEL, você detecta leis, tendências e disrupções antes que cheguem às contas.
- Com Discovery, você vê quais empresas estão se mexendo (ou estão prestes a colapsar).
2. Priorização de contas e segmentos
- Combinar Discovery e PESTEL permite que você crie uma matriz de risco/oportunidade, priorizando onde há mais urgência e menos barreiras.
3. Mensagens ultra-relevantes
- Você sai do “sua empresa pode economizar 20%” e entra no “diante da nova portaria da ANVISA, vocês têm 6 meses para adaptar a rastreabilidade”.
- Contexto é rei. E Discovery + PESTEL entrega contexto com profundidade e clareza.
4. Timing estratégico
- Com o PESTEL, você detecta quando o mercado vai mudar.
- Com o Discovery, você entende quando a conta está pronta para agir.
5 perguntas para testar sua maturidade GTM
Você aplica mesmo Discovery + PESTEL? Ou está jogando no escuro?
➜ Você conhece os fluxos reais de decisão das suas contas prioritárias? ➜ Seu time sabe quais mudanças externas impactam diretamente seus clientes-alvo? ➜ Você adapta a mensagem de acordo com os fatores do PESTEL e o estágio da conta? ➜ Seu time comercial usa insumos de Discovery para priorizar reuniões e esforços? ➜ Sua empresa monitora variáveis políticas, legais ou econômicas com potencial de disrupção?
Se você respondeu “não” para duas ou mais, sua estratégia Go-to-Market ainda está vulnerável. O GTM da sua empresa precisa urgentemente de uma revisão estratégica.
Exemplos de aplicação prática por setor
| Setor | Pressão externa (PESTEL) | Descoberta interna (Discovery) |
|---|---|---|
| Agroexportador | Legislação europeia de rastreabilidade | Falta de sistema interno para gerenciar fornecedores |
| Saúde | Novas exigências da ANS | Processos analógicos no controle de dados |
| Financeiro | Criptos e Open Finance | Resistência do jurídico à adoção de APIs |
| Educação | Pressão social por inclusão e acessibilidade | Falta de infraestrutura para ensino híbrido |
| Indústria | Acordos ambientais de emissão de carbono | Medo do time de operações com custo de adaptação |
Como aplicar Discovery + PESTEL em 5 passos
1. Mapeie as tendências com PESTEL: crie um radar mensal com fontes confiáveis (ex: relatórios da McKinsey, OCDE, governo, mídias setoriais).
2. Crie perguntas estratégicas para Discovery: não use apenas briefing genérico. Pergunte sobre pressões, stakeholders ocultos, projetos parados, riscos.
3. Crie clusters por risco e urgência: contas que já sentem a pressão X contas que ainda negam o cenário — personalize a abordagem para cada uma.
4. Alinhe marketing e vendas: o conteúdo precisa refletir o contexto PESTEL + insights do Discovery. Provoque o cliente certo, no tom certo, na hora certa.
5. Revisite e atualize trimestralmente: contexto muda rápido. Estratégia GTM não é um plano fixo, é um sistema vivo.
Conclusão: estratégia não é adivinhação — é vigilância ativa
Se o seu Go-to-Market ignora as forças externas e a realidade interna das contas, ele não é estratégico — é palpiteiro.
Usar Discovery + PESTEL de forma coordenada é o que separa:
- quem empurra soluções de quem conduz transformações
- quem corre atrás de metas de quem lidera mercados
Não espere a crise chegar para começar a agir. Use Discovery + PESTEL para vê-la vindo — e ser a solução antes que o caos bata.
Quer levar sua estratégia GTM a outro nível?
Se você achou interessante entender como unir precisão operacional com visão sistêmica, não pare por aqui.
No artigo “Discovery e PESTEL: a dupla para a estratégia GTM”, eu aprofundo como essas duas ferramentas — muitas vezes subestimadas ou mal aplicadas — podem transformar sua análise em uma operação de inteligência real: com bisturi numa mão e binóculo de longo alcance na outra.
